暑假來臨，國際學校都給學生安排了豐富的游學、研學、夏令營........其中大部分項目由外部合作機構提供。這樣學校可以節省人力物力財力。而學校直營項目需要具備全套的專業人員和設施，費人費力，投入大，風險高。而項目轉包的壞處是，無法完全掌控機構的工作。一旦出現問題容易與機構相互推諉。那么，這些主做B端生意與學校合作的機構，可能會發生哪些潛在危機？

01 為什么會被國際學校“甲方爸爸”拋棄？

很多機構與作為甲方的國際學校或教育集團前期洽談時，為了彰顯“我們資源豐富”“在這一領域神通廣大”“愿意全力配合校方”……會特別大度地讓校方提各種方案。可是，但凡學校能想得清楚自己想要什么樣的活動，能有經驗到告訴機構“我們要這樣做”，就說明他們很可能已經做過幾次，有過多個合作方了。

(資料圖片僅供參考)

新的機構往往需要在價格和服務質量上打敗之前的機構，才可能拿下合作項目。不是機構以為的：學校在項目上不太懂，沒機構專業，也很缺這方面的資源，所以自己只要一出現就可以解決學校現有的痛點。

而符合機構猜想的，那些對這個領域不熟的、沒資源沒經驗的學校，要么本就不想做這些項目，要么很難表達清楚需求，自己到底想要怎么做。學校心里所想的往往是，“價格越便宜越好”“效果越好越好”。

甚至有時候，機構所表現出的“大度”和“配合度”，在學校看來，會變成“我們請乙方合作，難道還要我們想方案？”“難道不是應該比我們有經驗的機構來告訴我們到底該怎么做？”。所以在實際操作中，很難讓沒有經驗的學校提出方案。很有可能在與機構洽談后，國際學校就把這類“機構等著學校確定，學校等著機構確定”，合作方式很模糊的機構先放一邊，先接觸合作模式清晰的機構。

筆者還遇到過一家活動機構，他們先是沒有具體的合作方案，問學校想怎么做。在溝通了數次后，他們終于給出了方案，不是A套、B套、C套方案，而是為我們量身定制了整整15套方案，讓我們選。這也是為了突出他們有資源，哪種方式都能做。于是，學校表達了感謝，然后簽約了另一家長期跟不同國際學校合作，完美總結出最常見的三套方案的機構。只要在其中一套方案的基礎上，略作修改，就可以適用。所以“贏家通吃”的局面在國際教育界的很多細分賽道也是存在的，時間久了，就會發現某個區域內的國際學校合作的活動機構就這幾家，國際教育行業的頂部，總是這些人。

02 B端C端之爭，同類競品太多，易被替代

各類機構接觸多了，就會發現大部分機構都又專業又靠譜，很珍惜與國際學校之間的合作。可總會有幾家有抄襲或套用別家資源、虛假宣傳、言而無信的行為發生。

舉個例子。曾有一家機構找筆者當時所在的教育集團。他們發來的資料竟然和我之前合作過的機構非常相似。除了宣傳資料的品牌Logo和聯系二維碼不同，其他幾乎別無二致。這就引起了我們的警覺。于是，我們首先跟之前合作的機構溝通，了解情況。他們反映，原本他們是只做B端的機構，自己的產品會通過各渠道進行銷售。但最近想自己打品牌，直接C端招生，這就動到了原來的B端渠道的奶酪。于是這個B端渠道反過來也跳過了該機構去聯系他們背后的資源方了，讓這些資源直接與渠道方合作，所以才出現了兩家機構發出來幾乎一樣的資料這種情況。

機構之間的競爭激烈程度不比國際學校之間差。因為同質機構非常多，可替代性強，加之層層轉包，多級渠道，情況非常復雜。所以一定要仔細甄別，在接觸大量的機構以后，才能略知一點深淺。

03 四種合作模式，學校與機構的利益博弈

常見的國際學校和機構之間的合作有以下幾種模式：

第一種是國際學校作為推薦人給機構輸送學生，送一個孩子獲得一筆返傭金； 第二種是國際學校在機構給的底價上加價，以學校的名義出售給學生； 第三種是國際學校與機構一起合辦活動，大家分利； 第四種是國際學校搭臺讓機構在校內推廣，機構支付宣傳費等。

有些機構與國際學校合作主要為了營收和利潤，他們不需要打品牌，機構工作人員愿意以學校工作人員的身份參與活動。而更多的機構找國際學校不只是為了錢，更是為了在高凈值客戶中打響自己的品牌，C端、B端一起發力，相輔相成。

因此，對于國際學校來說，如何為他人做嫁衣很關鍵。對于要露品牌的機構，僅獲取返傭可能會有漏網之魚，還是盡量要談成“只要是我們學校的學生報了你們的項目，不論是從哪個渠道獲悉的，都得算一份我們的返傭”會比較安全。目前來看，能夠做到這樣強勢的國際學校，要么生源多，要么機構資源多。說到底，B端的商務談判，比的就是哪方的替代品夠多，哪方的資源更稀缺，哪方獲勝。

結語

國際學校的素質教育看起來不難，讓老師們自己開興趣課、設計條春秋游線路，帶孩子玩玩的話，問題不會太大。可要想真把孩子培養成才，或者開辦足夠多的課程、國內外高精尖的項目，光靠學校老師很難完全做到。因此，跟機構合作恐在所難免。雙方合作得好是互利共贏，合作不好就會影響在圈內的口碑。還是要足夠專業、彼此真誠。

作者 | ABB，曾在滬粵多家教育集團擔任管理崗位。目前主要在國內外投資收購、品牌和項目引進、托管運營等方面，從事教育領域的商務拓展和資源對接的工作。

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